5 estrategias fundamentales de marketing digital B2B para impulsar el crecimiento
Y no, configurar un sitio web y cuentas de redes sociales inactivas no es suficiente. Ahora más que nunca la importancia de desplegar estrategias de marketing digital no se puede subrayar.
Las marcas están ganando una visibilidad sustancial, accediendo a nuevos segmentos de mercado y comunicándose con prospectos utilizando los canales preferidos por estos últimos.
Entonces, si todavía está probando las aguas o haciendo lo mínimo para mantenerse al día con la competencia, es hora de acelerar a fondo. El marketing en línea no irá a ninguna parte, pero las marcas que se nieguen a adoptar la metodología podrían hacerlo.
Dicho esto, hay múltiples estrategias de generación de leads promocionado como digno de invertir, por lo que es difícil saber por dónde empezar. Abordemos algunos fundamentales para comenzar.
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Trabajar con datos
Los clientes de hoy son maestros de la auto-investigación y prefieren permanecer en el anonimato por más tiempo en el ciclo de compra hasta que se sientan listos.
Esto prácticamente deja a los vendedores a "merced" del comprador. Sin datos analíticos, no tiene forma de saber quién está revisando su sitio o contenido para que pueda nutrir la relación.
Gracias a los datos analíticos, las empresas pueden estudiar el lenguaje corporal digital de un visitante y obtener información útil sobre sus gustos y aversiones. Pueden usar estos conocimientos para mejorar los perfiles de sus clientes, personalizar la comunicación y ganar clientes nuevos o habituales.
Ahora, estos datos pueden generarse internamente, estar disponibles públicamente o pagarse. Antes de elegir una fuente, recomendamos aclarar para qué necesita los datos.
¿Es para aumentar las ventas, impulsar la lealtad del cliente o mejorar su conocimiento de las necesidades del cliente? Con esto cubierto, puede determinar la mejor manera de obtener estos datos.
Además, el marketing basado en datos permite a los equipos identificar qué enfoques (canales, contenido y tiempos) son más efectivos.
En lugar de implementar múltiples actividades, utiliza el análisis de datos para filtrar las menos efectivas para que pueda duplicar las que funcionan. Y después de eso, medir los resultados.
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Marketing de contenido
Esto es lo que hacen la mayoría de las organizaciones: determinar que necesitan crear contenido, delegar la tarea a una persona (quizás dos) y dejarlo así. El personal a cargo piensa en una idea, escribe el blog, lo distribuye a sus compañeros de equipo para que lo comenten y lo edita antes de publicar la publicación.
A esta persona se le ocurre otra idea o recibe una de alguien del equipo y repite el proceso. Es todo muy desordenado y difícilmente el material que realmente llama la atención de la audiencia.
Para una estrategia que es fundamental para atraer clientes potenciales e impulsar el crecimiento, lanzarse sin un plan claro y expresamente documentado puede conducir a la ineficiencia. Peor aún, desperdiciará horas de trabajo en contenido que no aborda los problemas reales que enfrentan sus clientes ni lo acerca a alcanzar sus objetivos.
Para maximizar su estrategia de contenido, deberá
- Identifica a tu público objetivo
- Determine las preguntas que su contenido busca responder y su objetivo general para participar en el marketing de contenido
- Aclare cómo pretende diferenciar su contenido de lo que está disponible.
- Acordar formatos de contenido y canales de distribución
- Armar un calendario editorial con cronogramas realistas
- Determine cómo medir el éxito de su estrategia
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Llamadas en frío
El siglo 21 llamadas en frío La táctica no se trata de irrumpir en la vida de las personas; existen leyes que protegen al público desprevenido de eso.
Pero aparte de las regulaciones, aquellos que quieran tener éxito en este campo deben entender que las llamadas en frío efectivas no se tratan de impulsar una venta agresiva.
Se trata de construir relaciones de confianza por teléfono. Personaliza tu guión para que el prospecto se sienta más cómodo y se abra a conversar contigo.
Así es como se genera confianza
- Crear una percepción interna. Investigue la industria del prospecto, la jerga común y lo que están haciendo los principales competidores de su prospecto. Tenga una sólida comprensión de las capacidades y limitaciones de sus productos/servicios y luego comparta en el "lenguaje del cliente potencial" cómo sus soluciones pueden beneficiar a su marca.
- Aproveche las historias de clientes anteriores. ¿Ha atendido a clientes que tenían puntos débiles similares? Comparta sus historias brevemente para ayudar a crear identificación y demostrar su experiencia, sin sonar arrogante o jactancioso. Ofrezca enviar un estudio de caso (o dos) para su lectura.
- Sea un oyente activo. Escuchar no significa quedarse demasiado quieto mientras el cliente potencial habla, se preguntará si todavía estás en la línea e imaginará que lo estás ignorando. Participa con gruñidos, "ahs" y preguntas relevantes, y resume los puntos importantes para confirmar que ambos están en la misma página.
- Nunca mientas. Cuando tiene cuotas pendientes y un jefe detrás de usted, es fácil exagerar las capacidades de sus soluciones. Es probable que pierda la perspectiva; correrá la voz y su reputación se dañará. Levantarse de allí será un dolor de cabeza.
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Video Marketing
Más del 90 por ciento de los vendedores de video acreditan el video para una mayor conciencia de marca y generación de clientes potenciales, mayor tráfico en el sitio web y una mejor comprensión de los productos/servicios. Otro 87 por ciento afirma que el video marketing ayudó a impulsar las ventas, también conocido como crecimiento comercial.
El video no solo es excelente para consumir y tampoco debe ser solo otra táctica de SEO en su programa de marketing general. Es fundamental en todas las etapas del ciclo de ventas.
Aquí hay tipos de videos que vale la pena explorar
- Vídeos explicativos. Los videos explicativos divertidos y cautivadores (especialmente los animados) son perfectos para comunicar toneladas de información sobre su marca y soluciones. También puede usarlos para impartir conceptos difíciles de manera concisa.
- vídeos de productos Ilustrar las características, los beneficios y el funcionamiento de sus soluciones le permite hablar con quienes están a punto de decidirse y ganárselos. Eso, además de mostrar a los clientes cómo maximizar el uso.
- Vídeos de testimonios de clientes. Construir credibilidad a los ojos de nuevos clientes potenciales puede serlo. ¿Cómo pueden estar seguros de que lo que dices es verdad? Los videos testimoniales y las historias de éxito permiten que los clientes existentes compartan sus experiencias, respaldando sus afirmaciones.
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Segmentación de mercado
Las tácticas anteriores solo pueden tener éxito si diriges el mensaje correcto a tus prospectos. Es fácil tener múltiples clientes potenciales pero cero participación simplemente porque el mensaje que estás comunicando no les atrae.
La segmentación de clientes potenciales le permite concentrarse en rasgos comunes específicos y personalizar los mensajes de marketing para mejorar la relevancia e inclinar a los prospectos a escuchar.
Hay varias formas de segmentar a los clientes, incluidas las siguientes:
- Por firmografía. La clasificación de prospectos según su tamaño, ubicación o pila tecnológica es particularmente útil para las campañas de marketing que transmiten información. Recomendamos combinar este tipo de segmentación con datos de intención para aumentar la efectividad de la campaña.
- Por niveles. La clasificación por niveles separa a los prospectos en función del valor que pueden aportar. El ABM utiliza esta estrategia para señalar cuentas clave a las que el personal puede dirigir sus energías para maximizar las conversiones.
- Por necesidad. Este tipo de segmentación es más subjetivo que la mayoría y se centra en las motivaciones de los compradores potenciales, los valores personales, los intereses de contenido y la toma de decisiones criterios. Ayuda a los equipos a alinear sus estrategias con las del prospecto para mejorar la conversión.
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