Estrategias para maximizar los ingresos de las startups

Establecer el precio adecuado para un producto o servicio es tanto un arte como una ciencia: requiere estrategia, pruebas y, a menudo, algo de ensayo y error. Para las empresas emergentes y tecnológicas que lanzan nuevos productos, las decisiones sobre precios pueden hacer que el negocio triunfe o fracase. Si elige un precio demasiado bajo, perderá beneficios. Si el precio es demasiado alto, los clientes no lo comprarán.

Para encontrar el punto óptimo de fijación de precios, es necesario comprender los fundamentos de la fijación de precios, conocer las estrategias de fijación de precios más comunes y determinar los puntos de precio y los umbrales en los que la demanda aumenta o disminuye. Esta guía cubre los tres aspectos, con el objetivo de ayudar a las empresas emergentes de tecnología a maximizar sus ingresos.

Principales estrategias de precios para empresas tecnológicas emergentes

Antes de determinar las estrategias y los puntos de precios, es importante comprender algunos conceptos fundamentales sobre precios:

  1. Estrategia de precios. El enfoque general que adopta una empresa para fijar el precio de sus productos o servicios en función del posicionamiento, los clientes, los costos, la competencia y otros factores.
  2. Punto de precio. El precio literal que se fija para un producto o servicio se basa en la demanda, los márgenes y otras consideraciones. Los puntos de precio pueden variar con el tiempo.
  3. Fijación de precios basada en el valor. La fijación de precios se basa principalmente en el valor percibido por el cliente, en lugar de en los costos o la competencia. Permite márgenes más altos.
  4. Precios de penetración. Fijación de un precio inicial bajo para atraer rápidamente a los clientes y ganar participación de mercado. Los márgenes son más bajos, pero el volumen es mayor.
  5. Umbrales de precios. Niveles de precios que marcan un umbral psicológico para los clientes. Alcanzar los umbrales puede estimular o reducir la demanda.

Entender estos conceptos correctamente es fundamental para maximizar la rentabilidad a largo plazo. Ahora, veamos las estrategias de fijación de precios que las empresas tecnológicas deberían tener en cuenta.

Precio basado en valor

Para la mayoría de las empresas tecnológicas emergentes, la estrategia predeterminada debería ser la fijación de precios basada en el valor. En este caso, se fija el precio del producto o servicio basándose principalmente en el valor que los clientes perciben en él, en lugar de basarlo principalmente en los costos o la competencia.

Esto le permite fijar precios más altos y, al mismo tiempo, mantener la lealtad del cliente. La clave es comunicar el valor único de su oferta para que los compradores sepan que están recibiendo un trato justo.

El SaaS y otros servicios de suscripción se prestan bien a la fijación de precios basada en el valor. Los niveles de precios que elija deben estar estrechamente alineados con las características, la funcionalidad y los beneficios ofrecidos en cada nivel. software de igualación de precios Puede mejorar aún más esta estrategia ajustando dinámicamente los precios en función del valor percibido y las condiciones del mercado.

Precios dopados

La estrategia de descremar precios implica fijar un precio inicial alto para “quitar” los ingresos de los primeros usuarios con menor sensibilidad al precio, y luego reducir gradualmente el precio con el tiempo para atraer a segmentos de clientes más conscientes del precio.

Esto funciona bien en el caso de tecnologías disruptivas que claramente crean nuevo valor desde el principio. El alto precio inicial ayuda a recuperar los costos de I+D mientras el mercado aún no es competitivo.

Con el tiempo, la reducción de precios le permite expandirse al mercado masivo. El software, los productos electrónicos, los dispositivos médicos y más pueden aprovechar las estrategias de reducción de precios.

Precios "Penetration"

El enfoque opuesto al descremado de precios, el precio de penetración, implica establecer un precio inicial extremadamente bajo para capturar rápidamente participación de mercado.

Este enfoque tiene como objetivo atraer a los compradores más sensibles al precio y puede funcionar bien cuando se ingresa a un mercado competitivo con productos comercializados que son difíciles de diferenciar.

El precio de penetración también complementa los productos con efectos de red, donde un mayor número de usuarios aumenta el valor. El precio bajo atrae rápidamente a los usuarios.

Tenga cuidado de no quedarse estancado compitiendo principalmente en precio a largo plazo, ya que esto reduce los márgenes. Utilice precios de penetración para ganar participación y luego comunique el valor para realizar la transición a precios basados ​​en el valor con el tiempo.

Precios diferenciados

En lugar de un precio único, los precios escalonados implican ofrecer de dos a cinco niveles de precios “bueno/mejor/mejor” asociados con niveles crecientes de características y beneficios.

Esto ayuda a segmentar a clientes con diferentes presupuestos y necesidades en lugar de forzar un modelo único para todos.

Los precios por niveles funcionan muy bien para SaaS y otros productos digitales. Tener 3 o 4 niveles de precios simplifica el proceso y permite flexibilidad.

Asegúrese de comunicar claramente las diferencias entre los niveles y reforzar el valor creciente en cada nivel.

Precios combinados

La venta en paquete consiste en combinar varios productos o servicios en un único paquete por un precio único. Esto puede crear valor para el cliente al ofrecerle integridad o conveniencia.

Los paquetes funcionan bien cuando los productos se complementan entre sí y los clientes quieren el paquete completo. Ofrecer todo junto a un precio de paquete parece una buena oferta.

Solo asegúrese de no aplicar descuentos demasiado altos, ya que el paquete erosiona considerablemente los márgenes de ganancia. Encuentre el punto óptimo que parezca una ganga, pero que mantenga los ingresos.

Cálculo de los puntos de precio óptimos

Una vez que tenga una estrategia de precios establecida, es momento de calcular puntos de precio específicos por nivel o categoría. ¿Dónde exactamente se deben fijar los precios?

Si bien las decisiones sobre precios implican arte e intuición, los principios económicos clásicos de la oferta y la demanda proporcionan una base científica para modelar puntos de precios óptimos en función de la respuesta del cliente.

Según la investigación, más de 55% de los consumidores prefieren los productos de marca a los que no la tienen, lo que indica que el valor percibido puede afectar significativamente las estrategias de fijación de precios. En concreto, se puede aprovechar el concepto de elasticidad precio de la demanda, que mide cómo los cambios en el precio afectan a la demanda de un producto determinado. La elasticidad precio se define matemáticamente como:

Una relación mayor que uno indica una demanda elástica, lo que significa que un pequeño cambio en el precio conducirá a un cambio significativo en la cantidad demandada, mientras que un proporción menor Más de uno indica una demanda inelástica, donde la cantidad demandada es menos sensible a los cambios de precio.

Más allá de este modelo conceptual, las pruebas y la experimentación con precios reales son fundamentales. La mayoría de las empresas emergentes no logran fijar los precios correctamente en el primer intento.

Al comenzar con precios altos y luego bajarlos, o viceversa, puede medir la respuesta y concentrarse en los niveles óptimos. El software hace que estas pruebas sean más fáciles que nunca.

Conclusión

Encontrar la mejor estrategia de precios y optimizar los puntos de precio es un desafío, pero también una palanca competitiva clave que las empresas emergentes deben utilizar.

Fije los precios correctamente y maximizará sus ingresos hoy y se posicionará para lograr una rentabilidad a largo plazo. Pero si fija los precios de sus productos de forma incorrecta, los errores se acumularán con el paso de los años.

Al comprender los conceptos fundamentales de fijación de precios, aprovechar los modelos económicos e incorporar pruebas del mundo real, las empresas emergentes se colocan en el camino del éxito en materia de fijación de precios.

Recuerde que la fijación de precios no es una decisión que se toma una sola vez. Revise y ajuste la estrategia en función de los comentarios de los clientes y la respuesta del mercado.

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