Stratégies pour maximiser les revenus des startups

Fixer le prix juste pour votre produit ou service est à la fois un art et une science : cela nécessite une stratégie, des tests et souvent des essais et des erreurs. Pour les startups et les entreprises technologiques qui lancent de nouveaux produits, les décisions de tarification peuvent faire la réussite ou l'échec de l'entreprise. Choisissez un prix trop bas et vous laissez des bénéfices sur la table. Le prix est trop élevé et les clients ne mordent pas à l'hameçon.

Pour trouver le juste prix, vous devez comprendre les fondamentaux de la tarification, connaître les stratégies de tarification courantes et déterminer les niveaux de prix et les seuils où la demande augmente ou diminue. Ce guide couvre ces trois aspects, en mettant l'accent sur l'aide aux startups technologiques pour maximiser leurs revenus.

Les meilleures stratégies de tarification pour les startups technologiques

Avant de déterminer les stratégies et les niveaux de prix, il est important de comprendre certains concepts de tarification fondamentaux :

  1. Stratégie de tarification. L'approche globale adoptée par une entreprise pour fixer le prix de ses produits ou services en fonction du positionnement, des clients, des coûts, de la concurrence et d'autres facteurs.
  2. Prix. Le prix littéral fixé pour un produit ou un service est basé sur la demande, les marges et d'autres considérations. Les prix peuvent varier au fil du temps.
  3. Tarification basée sur la valeur. La tarification est basée principalement sur la valeur perçue par le client plutôt que sur les coûts ou la concurrence. Permet des marges plus élevées.
  4. Prix ​​de pénétration. Fixer un prix initial bas pour attirer rapidement des clients et gagner des parts de marché. Les marges sont plus faibles mais le volume est plus élevé.
  5. Seuils de prix. Niveaux de prix qui marquent un seuil psychologique pour les clients. Atteindre ces seuils peut stimuler ou freiner la demande.

Il est essentiel de bien comprendre ces concepts pour maximiser la rentabilité à long terme. Voyons maintenant les stratégies de tarification que les entreprises technologiques devraient envisager.

Prix ​​fondé sur la valeur

Pour la plupart des startups technologiques, la tarification basée sur la valeur devrait être la stratégie par défaut. Dans ce cas, vous fixez le prix de votre produit ou service en fonction principalement de la valeur que les clients y perçoivent plutôt qu'en fonction des coûts ou de la concurrence.

Cela vous permet de fixer des prix plus élevés tout en maintenant la fidélité des clients. L'essentiel est de communiquer la valeur unique de votre offre afin que les acheteurs sachent qu'ils font une bonne affaire.

Les services SaaS et autres services d'abonnement se prêtent bien à une tarification basée sur la valeur. Les niveaux de tarification que vous choisissez doivent correspondre étroitement aux fonctionnalités et aux avantages offerts à chaque niveau. logiciel d'alignement de prix peut encore améliorer cette stratégie en ajustant dynamiquement les prix en fonction de la valeur perçue et des conditions du marché.

Gonfler les prix

L’écrémage des prix consiste à fixer un prix initial élevé pour « écrémer » les revenus des premiers utilisateurs moins sensibles au prix, puis à réduire progressivement le prix au fil du temps pour attirer des segments de clientèle plus soucieux des prix.

Cette approche est particulièrement adaptée aux technologies disruptives qui créent clairement une nouvelle valeur dès le début. Le prix initial élevé permet de récupérer les coûts de R&D alors que le marché n'est pas encore concurrentiel.

Au fil du temps, la baisse des prix vous permet d'étendre votre activité au marché de masse. Les logiciels, l'électronique, les appareils médicaux et bien d'autres encore peuvent tirer parti des stratégies d'écrémage des prix.

Prix ​​de pénétration

L’approche opposée à l’écrémage des prix, la tarification de pénétration, consiste à fixer un prix initial extrêmement bas pour conquérir rapidement des parts de marché.

Cette approche vise à attirer les acheteurs les plus sensibles aux prix et peut fonctionner correctement lors de l’entrée sur un marché concurrentiel avec des produits standardisés difficiles à différencier.

La tarification de pénétration complète également les produits avec des effets de réseau, où l'augmentation du nombre d'utilisateurs accroît la valeur. Le prix bas permet d'attirer rapidement les utilisateurs.

Veillez à ne pas vous limiter à une concurrence à long terme basée sur les prix, car cela réduirait les marges. Utilisez la tarification de pénétration pour gagner des parts de marché, puis communiquez sur la valeur pour passer progressivement à une tarification basée sur la valeur.

Tarification différenciée

Plutôt qu’un prix unique, la tarification à plusieurs niveaux consiste à proposer deux à cinq niveaux de prix « bon/meilleur/meilleur » associés à des niveaux croissants de fonctionnalités et d’avantages.

Cela permet de segmenter les clients ayant des budgets et des besoins différents plutôt que d’imposer un modèle unique.

La tarification par paliers fonctionne très bien pour les produits SAAS et autres produits numériques. Le fait d'avoir 3 à 4 niveaux de tarification simplifie les choses tout en offrant une certaine flexibilité.

Assurez-vous de communiquer clairement les différences entre les niveaux et de souligner la valeur croissante à chaque niveau.

Tarifs groupés

Le regroupement consiste à combiner plusieurs produits ou services dans un seul et même forfait pour un prix unique. Cela peut créer de la valeur pour le client en offrant un service complet ou pratique.

Les offres groupées fonctionnent bien lorsque les produits se complètent et que les clients souhaitent bénéficier d'un package complet. Proposer tous les produits ensemble à un prix groupé semble être une bonne affaire.

Veillez simplement à ne pas appliquer de rabais trop importants lorsque l'offre groupée réduit considérablement les marges bénéficiaires. Trouvez le juste équilibre qui vous semble être une bonne affaire tout en maintenant les revenus.

Calcul des prix optimaux

Une fois que vous avez défini une stratégie de tarification, il est temps de calculer les prix spécifiques par niveau ou par tranche. Où exactement les prix doivent-ils être fixés ?

Alors que les décisions de tarification impliquent de l’art et de l’intuition, les principes économiques classiques de l’offre et de la demande fournissent une base scientifique pour modéliser les prix optimaux en fonction de la réponse des clients.

Selon les recherches, plus de 55% des consommateurs préfèrent les produits de marque aux produits sans marque, ce qui indique que la valeur perçue peut avoir un impact significatif sur les stratégies de tarification. Plus précisément, vous pouvez exploiter le concept d'élasticité-prix de la demande, qui mesure l'impact des variations de prix sur la demande pour un produit donné. L'élasticité-prix est définie mathématiquement comme suit :

Un ratio supérieur à un indique une demande élastique, ce qui signifie qu'un petit changement de prix entraînera un changement significatif de la quantité demandée, tandis qu'un rapport inférieur plus d'un indique une demande inélastique, où la quantité demandée est moins sensible aux variations de prix.

Au-delà de ce modèle conceptuel, les tests et expérimentations de tarification en situation réelle sont essentiels. La plupart des startups ne parviennent pas à fixer correctement leurs prix du premier coup.

En commençant par des prix élevés puis en les diminuant, ou vice versa, vous pouvez évaluer la réponse et vous concentrer sur les niveaux optimaux. Le logiciel rend ces tests plus faciles que jamais.

Pour aller plus loin

Trouver la meilleure stratégie de tarification et optimiser les niveaux de prix est un défi mais constitue également un levier concurrentiel essentiel pour les startups.

Fixez les prix justes et vous maximiserez vos revenus dès aujourd'hui tout en vous positionnant pour une rentabilité à long terme. Mais si vous fixez mal les prix de vos produits, les erreurs s'accumulent au fil des ans.

En comprenant les concepts fondamentaux de tarification, en tirant parti des modèles économiques et en intégrant des tests en conditions réelles, les startups se mettent sur la voie du succès en matière de tarification.

N'oubliez pas que la tarification n'est pas non plus une décision à prendre une seule fois. Réexaminez-la et affinez-la en fonction des commentaires des clients et de la réaction du marché.

Avertissement : le ou les auteurs des articles sponsorisés sont seuls responsables des opinions exprimées ou des offres faites. Ces opinions ne reflètent pas nécessairement la position officielle de Nouvelles quotidiennes Hongrie, et la rédaction ne peut être tenue responsable de leur véracité.

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