5 strategie di marketing digitale B2B fondamentali per guidare la crescita
E no, la creazione di un sito Web e account di social media inattivi non lo tagliano. Ora più che mai l'importanza della distribuzione strategie di marketing digitale non può essere sottolineato.
I marchi stanno acquisendo una visibilità sostanziale, attingendo a nuovi segmenti di mercato e comunicando con i potenziali clienti utilizzando i canali preferiti da questi ultimi.
Quindi, se stai ancora testando le acque o facendo il minimo indispensabile per stare al passo con la concorrenza, è il momento di andare a tutto gas. Il marketing online non sta andando da nessuna parte, ma i marchi che si rifiutano di abbracciare la metodologia potrebbero farlo.
Detto questo, ci sono molteplici strategie di lead generation pubblicizzato come vale la pena investire, rendendo difficile sapere da dove cominciare. Affrontiamo alcuni fondamentali per iniziare.
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Lavorare con i dati
I clienti di oggi sono maestri dell'auto-ricerca e preferiscono rimanere anonimi più a lungo nel ciclo di acquisto finché non si sentono pronti.
Questo praticamente lascia i venditori alla "mercé" dell'acquirente. Senza dati analitici, non hai modo di sapere chi sta controllando il tuo sito o i tuoi contenuti in modo da poter coltivare la relazione.
Grazie ai dati analitici, le aziende possono studiare il linguaggio del corpo digitale di un visitatore e raccogliere informazioni utili sui suoi gusti e antipatie. Possono utilizzare queste informazioni per migliorare i profili dei propri clienti, personalizzare la comunicazione e conquistare clienti nuovi o abituali.
Ora, questi dati possono essere generati internamente, disponibili pubblicamente o pagati. Prima di scegliere una fonte, ti consigliamo di chiarire a cosa ti servono i dati.
È per aumentare le vendite, fidelizzare i clienti o migliorare la tua conoscenza delle esigenze dei clienti? Con questo coperto, puoi quindi determinare il modo migliore per ottenere questi dati.
Inoltre, il marketing basato sui dati consente ai team di identificare quali approcci (canali, contenuti e tempi) sono più efficaci.
Anziché distribuire più attività, utilizzi l'analisi dei dati per filtrare le meno efficaci in modo da poter raddoppiare quelle che funzionano. E dopo, misura i risultati.
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Marketing Content
Ecco cosa fa la maggior parte delle organizzazioni: determinare che hanno bisogno di creare contenuti, delegare l'attività a una persona (forse due) e lasciar perdere. Lo staff responsabile pensa a un'idea, scrive il blog, lo fa circolare tra i compagni di squadra per i commenti e le modifiche prima di pubblicare il post.
Questa persona ha un'altra idea o ne riceve una da qualcuno del team e ripete il processo. È tutto molto casuale e difficilmente le cose che attirano veramente l'attenzione del pubblico.
Per una strategia che è fondamentale per attirare lead e stimolare la crescita, entrare senza un piano chiaro ed espressamente documentato può portare a inefficienza. Peggio ancora, sprecherai ore lavorative su contenuti che non affrontano i problemi reali che i tuoi clienti devono affrontare o ti avvicinano al raggiungimento dei tuoi obiettivi.
Per massimizzare la tua strategia di contenuto, dovrai farlo
- Identifica il tuo pubblico di destinazione
- Determina le domande a cui i tuoi contenuti cercano di rispondere e il tuo obiettivo generale per impegnarti nel content marketing
- Chiarisci come intendi differenziare i tuoi contenuti da ciò che è là fuori
- Concordare i formati dei contenuti e i canali di distribuzione
- Metti insieme un calendario editoriale con tempistiche realistiche
- Determina come misurare il successo della tua strategia
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Chiamata a freddo
Il 21° secolo chiamata a freddo la tattica non consiste nell'irrompere nella vita delle persone: ci sono leggi che proteggono il pubblico ignaro da questo.
Ma regolamenti a parte, coloro che vogliono avere successo in questo campo devono capire che un'efficace chiamata a freddo non consiste nel guidare una vendita difficile.
Si tratta di costruire relazioni di fiducia al telefono. Personalizza la tua sceneggiatura in modo che il potenziale cliente si senta più a suo agio e si apra a conversare con te.
Ecco come creare fiducia
- Crea una percezione interna. Cerca il settore del potenziale cliente, il gergo comune e cosa stanno facendo i principali concorrenti del tuo potenziale cliente. Avere una solida conoscenza delle capacità e dei limiti dei tuoi prodotti/servizi, quindi condividere nel "linguaggio del potenziale cliente" in che modo le tue soluzioni possono giovare al loro marchio.
- Sfrutta le storie dei clienti passati. Hai servito clienti che avevano problemi simili? Condividi brevemente le loro storie per contribuire a creare la relatività e dimostrare la tua esperienza, senza sembrare arrogante o presuntuoso. Offri di inviare un case study (o due) per la loro lettura.
- Sii un ascoltatore attivo. Con l'ascolto non intendiamo stare seduti troppo fermi mentre il potenziale cliente parla, si chiederanno se sei ancora in linea e immagineranno che li stai ignorando. Partecipa con grugniti, "ah" e domande pertinenti e ricapitola punti importanti per confermare che siete entrambi sulla stessa pagina.
- Mai mentire. Quando hai quote in sospeso e un capo con il fiato sul collo, è facile sopravvalutare le tue capacità di soluzioni. Probabilmente perderai la prospettiva; la voce andrà in giro e la tua reputazione sarà danneggiata. Alzarsi da lì sarà un mal di testa.
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Video Marketing
Oltre il 90 percento dei professionisti del marketing video attribuisce ai video una maggiore consapevolezza del marchio e generazione di lead, un maggiore traffico sul sito Web e una migliore comprensione di prodotti/servizi. Un ulteriore 87% afferma che il video marketing ha contribuito a incrementare le vendite, ovvero la crescita aziendale.
Il video non è solo fantastico da consumare e non dovrebbe nemmeno essere solo un'altra tattica SEO nel tuo programma di marketing generale. È fondamentale in tutte le fasi del ciclo di vendita.
Ecco i tipi di video che vale la pena esplorare
- Video esplicativi. Video esplicativi divertenti e accattivanti (soprattutto quelli animati) sono perfetti per comunicare tantissime informazioni sul tuo brand e sulle tue soluzioni. Puoi anche usarli per impartire concetti difficili in modo conciso.
- Video del prodotto. Illustrare le caratteristiche, i vantaggi e il modo in cui funzionano delle tue soluzioni ti consente di parlare con coloro che sono sul punto di decidere e conquistarli. Questo, oltre a mostrare ai clienti come massimizzare l'utilizzo.
- Video di testimonianze dei clienti. Costruire credibilità agli occhi di nuovi potenziali clienti può essere. Come possono essere sicuri che quello che dici è vero? I video di testimonianze e le storie di successo consentono ai clienti esistenti di condividere le loro esperienze, a sostegno delle tue affermazioni.
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Segmentazione del mercato
Le tattiche di cui sopra possono avere successo solo se dirigi il messaggio giusto ai tuoi potenziali clienti. È facile avere più contatti ma zero coinvolgimento semplicemente perché il messaggio che stai comunicando non li attrae.
Segmentare i potenziali clienti ti consente di concentrarti su specifici tratti comuni e personalizzare i messaggi di marketing per migliorare la pertinenza e incoraggiare i potenziali clienti ad ascoltare.
Esistono diversi modi per segmentare i clienti, inclusi i seguenti:
- Per firmografia. Classificare i potenziali clienti in base alle loro dimensioni, posizione o stack tecnologico è particolarmente utile per le campagne di marketing che trasmettono informazioni. Consigliamo di combinare questo tipo di segmentazione con i dati sugli intenti per aumentare l'efficacia della campagna.
- Per gradinatura. Il tiering separa i potenziali clienti in base al valore che possono apportare. L'ABM utilizza questa strategia per evidenziare i clienti chiave verso i quali il personale può indirizzare le proprie energie per massimizzare le conversioni.
- Per necessità. Questo tipo di segmentazione è più soggettivo della maggior parte, concentrandosi sulle motivazioni, sui valori personali, sugli interessi dei contenuti e sui potenziali acquirenti dei potenziali acquirenti processo decisionale criteri. Aiuta i team ad allineare le loro strategie con quelle del potenziale cliente per migliorare la conversione.
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