5 stratégies fondamentales de marketing numérique B2B pour stimuler la croissance
Et non, la création d'un site Web et de comptes de médias sociaux inactifs ne suffit pas. Aujourd'hui plus que jamais, l'importance de déployer stratégies de marketing numérique ne peut pas être souligné.
Les marques gagnent en visibilité, exploitent de nouveaux segments de marché et communiquent avec les prospects en utilisant les canaux que ces derniers préfèrent.
Donc, si vous testez encore les eaux ou faites le strict minimum pour suivre la concurrence, il est temps d'aller à plein régime. Le marketing en ligne ne va nulle part, mais les marques qui refusent d'adopter la méthodologie pourraient le faire.
Cela dit, il y a plusieurs stratégies de génération de leads présenté comme une valeur d'investissement, ce qui rend difficile de savoir par où commencer. Abordons quelques principes fondamentaux pour vous aider à démarrer.
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Travailler avec des données
Les clients d'aujourd'hui sont passés maîtres dans l'auto-recherche et préfèrent rester anonymes plus longtemps dans le cycle d'achat jusqu'à ce qu'ils se sentent prêts.
Cela laisse à peu près les vendeurs à la «merci» de l'acheteur. Sans données analytiques, vous n'avez aucun moyen de savoir qui vérifie votre site ou votre contenu afin de pouvoir entretenir la relation.
Grâce aux données analytiques, les entreprises peuvent étudier le langage corporel numérique d'un visiteur et glaner des informations utiles sur ses goûts et ses dégoûts. Ils peuvent utiliser ces informations pour améliorer leurs profils clients, personnaliser la communication et conquérir de nouveaux clients ou des clients réguliers.
Désormais, ces données peuvent être générées en interne, accessibles au public ou payantes. Avant de choisir une source, nous vous recommandons de clarifier la raison pour laquelle vous avez besoin des données.
Est-ce pour augmenter les ventes, fidéliser la clientèle ou améliorer votre connaissance des besoins des clients ? Une fois cela couvert, vous pouvez alors déterminer la meilleure façon de trouver ces données.
De plus, le marketing basé sur les données permet aux équipes d'identifier les approches (canaux, contenu et horaires) les plus efficaces.
Plutôt que de déployer plusieurs activités, vous utilisez l'analyse de données pour filtrer les moins efficaces afin de pouvoir doubler celles qui fonctionnent. Et après cela, mesurez les résultats.
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Marketing de Contenu
Voici ce que font la plupart des organisations : déterminer qu'elles doivent créer du contenu, déléguer la tâche à une personne (peut-être deux) et s'en tenir là. Le personnel en charge imagine une idée, écrit le blog, le fait circuler à ses coéquipiers pour commentaires et le modifie avant de publier le message.
Cette personne propose une autre idée ou en obtient une d'un membre de l'équipe et répète le processus. Tout est très aléatoire et ce n'est pas vraiment ce qui attire vraiment l'attention du public.
Pour une stratégie fondamentale pour attirer des prospects et stimuler la croissance, se lancer sans un plan clair et expressément documenté peut conduire à l'inefficacité. Pire encore, vous perdrez des heures de travail sur un contenu qui ne répond pas aux vrais problèmes auxquels vos clients sont confrontés ou qui ne vous rapproche pas de vos objectifs.
Pour optimiser votre stratégie de contenu, vous devrez
- Identifiez votre public cible
- Déterminez les questions auxquelles votre contenu cherche à répondre et votre objectif général pour vous engager dans le marketing de contenu
- Clarifiez comment vous avez l'intention de différencier votre contenu de ce qui existe
- Convenez des formats de contenu et des canaux de distribution
- Établissez un calendrier éditorial avec des échéanciers réalistes
- Déterminez comment mesurer le succès de votre stratégie
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Appel à froid
Le 21e siècle appel froid la tactique ne consiste pas à faire irruption dans la vie des gens - il existe des lois qui protègent le public sans méfiance de cela.
Mais au-delà des réglementations, ceux qui veulent réussir dans ce domaine doivent comprendre qu'un démarchage téléphonique efficace ne consiste pas à forcer la vente.
Il s'agit d'établir des relations de confiance par téléphone. Personnalisez votre script pour que le prospect se sente plus à l'aise et s'ouvre à la conversation avec vous.
Voici comment établir la confiance
- Créer une perception d'initié. Recherchez le secteur d'activité du prospect, le jargon commun et ce que font les principaux concurrents de votre prospect. Ayez une solide compréhension des capacités et des limites de vos produits/services, puis partagez dans le « langage du prospect » comment vos solutions peuvent bénéficier à leur marque.
- Tirez parti des histoires d'anciens clients. Avez-vous servi des clients qui avaient des problèmes similaires ? Partagez brièvement leurs histoires pour aider à créer une relation et prouver votre expertise, sans paraître arrogant ou vantard. Offrez d'envoyer une étude de cas (ou deux) pour leur lecture.
- Soyez un auditeur actif. Par écouter, nous ne voulons pas dire rester trop immobile pendant que le prospect parle, il se demandera si vous êtes toujours en ligne et imaginera que vous l'ignorez. Ajoutez des grognements, des "ahs" et des questions pertinentes, et récapitulez les points importants pour confirmer que vous êtes tous les deux sur la même longueur d'onde.
- Ne mens jamais. Lorsque vous avez des quotas en attente et qu'un patron vous souffle dans le cou, il est facile d'exagérer les capacités de vos solutions. Vous perdrez probablement la perspective ; le mot se répandra et votre réputation sera endommagée. Se lever de là sera un mal de tête.
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Vidéo Marketing
Plus de 90 % des spécialistes du marketing vidéo attribuent la vidéo à une plus grande notoriété de la marque et à la génération de prospects, à un trafic accru sur le site Web et à une meilleure compréhension des produits/services. 87% supplémentaires déclarent que le marketing vidéo a contribué à stimuler les ventes, c'est-à-dire la croissance de l'entreprise.
La vidéo n'est pas seulement agréable à consommer et ne doit pas non plus être simplement une autre tactique de référencement dans votre programme marketing global. C'est fondamental à toutes les étapes du cycle de vente.
Voici les types de vidéos à explorer
- Vidéos explicatives. Les vidéos explicatives amusantes et captivantes (en particulier celles animées) sont parfaites pour communiquer des tonnes d'informations sur votre marque et vos solutions. Vous pouvez également les utiliser pour transmettre des concepts difficiles de manière concise.
- Vidéos de produits. Illustrer les fonctionnalités, les avantages et le fonctionnement de vos solutions vous permet de parler à ceux qui sont sur le point de décider et de les convaincre. Cela, en plus de montrer aux clients comment maximiser l'utilisation.
- Vidéos de témoignages de clients. Construire sa crédibilité aux yeux de nouveaux clients potentiels peut l'être. Comment peuvent-ils être sûrs que ce que vous dites est vrai ? Des vidéos de témoignages et des histoires de réussite permettent aux clients existants de partager leurs expériences, étayant vos affirmations.
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Segmentation du marché
Les tactiques ci-dessus ne peuvent réussir que si vous adressez le bon message à vos prospects. Il est facile d'avoir plusieurs prospects mais aucun engagement simplement parce que le message que vous communiquez ne leur plaît pas.
La segmentation des clients potentiels vous permet de vous concentrer sur des traits communs spécifiques et de personnaliser les messages marketing pour améliorer la pertinence et inciter les prospects à écouter.
Il existe plusieurs façons de segmenter les clients, notamment les suivantes :
- Par firmographie. La classification des prospects en fonction de leur taille, de leur emplacement ou de leur pile technologique est particulièrement utile pour les campagnes marketing qui transmettent des informations. Nous vous recommandons de combiner ce type de segmentation avec des données d'intention pour augmenter l'efficacité de la campagne.
- Par étagement. La hiérarchisation sépare les prospects en fonction de la valeur qu'ils peuvent apporter. L'ABM utilise cette stratégie pour identifier les comptes clés vers lesquels le personnel peut concentrer ses énergies afin de maximiser les conversions.
- Par besoin. Ce type de segmentation est plus subjectif que la plupart, se concentrant sur les motivations des acheteurs potentiels, leurs valeurs personnelles, leurs intérêts de contenu et la prise de décision critère. Il aide les équipes à aligner leurs stratégies sur celles du prospect pour améliorer la conversion.
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