Strategie per massimizzare le entrate delle startup

Impostazione del giusto prodotto o servizio è un’arte e un prezzo scientifico che richiedono sia una strategia, test, e spesso alcuni tentativi ed errori Per le startup e le aziende tecnologiche che lanciano nuovi prodotti, le decisioni sui prezzi possono fare o rompere il business Scegli un prezzo troppo basso, e lasci i profitti sul tavolo Il prezzo è troppo alto, e i clienti non morderanno.

Per trovare un punto debole per i prezzi, è necessario comprendere i fondamentali dei prezzi, conoscere le strategie di prezzo comuni e determinare i punti di prezzo e le soglie in cui la domanda aumenta o diminuisce Questa guida copre tutti e tre, con particolare attenzione ad aiutare le startup tecnologiche a massimizzare le entrate.

Le migliori strategie di prezzo per le startup tecnologiche

Prima di determinare le strategie di prezzo e i prezzi, è importante comprendere alcuni concetti fondamentali di prezzo:

1. Strategia dei prezzi L’approccio generale che un’azienda adotta per valutare prodotti o servizi in base al posizionamento, ai clienti, ai costi, alla concorrenza e ad altri fattori.
2. Punto di prezzo Il prezzo letterale fissato per un prodotto o servizio si basa sulla domanda, sui margini e su altre considerazioni I punti di prezzo possono variare nel tempo.
3. Value-Based Pricing Il prezzo si basa principalmente sul valore percepito per il cliente piuttosto che sui costi o sulla concorrenza Consente margini più elevati.
4. Penetrazione Prezzi Impostazione di un prezzo iniziale basso per attirare rapidamente i clienti e guadagnare quote di mercato I margini sono più bassi ma il volume è più alto.
5. Soglie di prezzo Livelli di prezzo che segnano una soglia psicologica per i clienti Le soglie di raggiungimento possono stimolare o smorzare la domanda.

Ottenere questi concetti giusti è la chiave per massimizzare la redditività a lungo termine Ora, diamo un’occhiata alle strategie di prezzo che le aziende tecnologiche dovrebbero considerare.

Prezzi basati sul valore

Per la maggior parte delle startup tecnologiche, il prezzo basato sul valore dovrebbe essere la strategia predefinita. Qui, valuti il tuo prodotto o servizio in base principalmente al valore che i clienti percepiscono in esso piuttosto che basarlo principalmente sui costi o sulla concorrenza.

Questo ti permette di impostare i prezzi più alti mantenendo la fedeltà dei clienti La chiave è comunicare il valore unico della tua offerta in modo che gli acquirenti riconoscano che stanno ottenendo un accordo equo.

SaaS e altri servizi in abbonamento si prestano bene a prezzi basati sul valore I livelli di prezzo scelti dovrebbero allinearsi strettamente con le caratteristiche, le funzionalità e i vantaggi offerti a ogni livello Implementare software di corrispondenza dei prezzi può migliorare ulteriormente questa strategia adeguando dinamicamente i prezzi in base al valore percepito e alle condizioni di mercato.

Prezzo Skimming

La scrematura dei prezzi implica l’impostazione di un prezzo iniziale elevato alle entrate di “Skim” da parte dei primi utilizzatori con minore sensibilità ai prezzi, quindi l’abbassamento graduale del prezzo nel tempo per attirare segmenti di clienti più attenti ai prezzi.

Questo funziona bene per le tecnologie dirompenti che chiaramente creano nuovo valore nella fase iniziale L’elevato prezzo iniziale aiuta a recuperare i costi di ricerca e sviluppo mentre il mercato non è ancora competitivo.

Nel corso del tempo, l’abbassamento dei prezzi ti consente di espanderti al mercato di massa. Software, elettronica, dispositivi medici e altro ancora possono sfruttare le strategie di scrematura dei prezzi.

Penetrazione Prezzi

L’approccio opposto della scrematura dei prezzi, il penetration pricing significa fissare un prezzo iniziale estremamente basso per conquistare rapidamente quote di mercato.

Questo approccio mira ad attrarre gli acquirenti più sensibili al prezzo e può funzionare bene quando si entra in un mercato competitivo con prodotti mercificati difficili da differenziare.

I prezzi di penetrazione integrano anche i prodotti con effetti di rete (“network effects”) in cui l’aumento del valore degli utenti Il prezzo basso porta gli utenti rapidamente a bordo.

Fai attenzione a non rimanere bloccato a competere principalmente sul prezzo a lungo termine, poiché spreme i margini Utilizza il penetration pricing per guadagnare azioni, quindi comunica valore per passare a prezzi basati sul valore nel tempo.

Prezzi a più livelli

Piuttosto che un singolo prezzo, il prezzo a più livelli significa offrire da due a cinque livelli di prezzo “good/better/best” associati a livelli crescenti di funzionalità e vantaggi.

Questo aiuta a segmentare i clienti con budget ed esigenze diverse piuttosto che forzare un modello unico per tutti.

I prezzi a più livelli funzionano molto bene per SAAS e altri prodotti digitali Avere 3-4 livelli di prezzo lo mantiene semplice consentendo flessibilità.

Assicurati di comunicare chiaramente le differenze tra i livelli e rafforzare il valore crescente a ciascun livello.

Prezzi raggruppati

Bundling significa combinare più prodotti o servizi insieme come pacchetto per un singolo prezzo Questo può creare valore per il cliente offrendo completezza o convenienza.

Il bundling funziona bene quando i prodotti si completano a vicenda e i clienti desiderano il pacchetto completo Offrire tutto insieme a un prezzo in bundle sembra un affare.

Assicurati solo di non scontare troppo dove il pacchetto erode sostanzialmente i margini di profitto Trova il punto debole che sembra un affare e che sostiene le entrate.

Calcolo dei punti di prezzo ottimali

Una volta che hai una strategia di prezzo in atto, è il momento di calcolare punti di prezzo specifici per livello o livello Dove esattamente dovrebbero essere impostati i prezzi?

Mentre le decisioni sui prezzi coinvolgono l’arte e l’intuizione, i classici principi economici della domanda e dell’offerta forniscono una base scientifica per modellare i prezzi ottimali in base alla risposta del cliente.

Secondo una ricerca, oltre 55% dei consumatori preferiscono i prodotti di marca rispetto a quelli senza marchio, indicando che il valore percepito può avere un impatto significativo sulle strategie di prezzo Nello specifico, è possibile sfruttare il concetto di elasticità della domanda rispetto al prezzo misurando come le variazioni dell’impatto del prezzo per un dato prodotto L’elasticità del prezzo è matematicamente definita come:

Un rapporto maggiore di uno indica una domanda elastica, il che significa che una piccola variazione di prezzo porterà a una variazione significativa della quantità domandata, mentre a ratio meno si indica una domanda anelastica, dove la quantità domandata è meno sensibile alle variazioni dei prezzi.

Al di là di questo modello concettuale, i test e la sperimentazione dei prezzi nel mondo reale sono cruciali. La maggior parte delle startup non ottiene i prezzi al primo tentativo.

Iniziando alto e poi abbassando i prezzi, o viceversa, è possibile valutare la risposta e zero in su livelli ottimali Il software rende tali test più facile che mai.

Conclusione

Trovare la migliore strategia di prezzo e ottimizzare i prezzi è impegnativo ma anche una leva competitiva chiave per le startup.

Ottieni il prezzo giusto e massimizzerai i ricavi oggi stesso posizionandoli per una redditività a lungo termine. Ma valuta male i tuoi prodotti e gli errori si aggravano nel corso degli anni.

Comprendendo i concetti fondamentali dei prezzi, sfruttando i modelli economici e incorporando test nel mondo reale, le startup si mettono sulla strada del successo dei prezzi.

Ricorda che anche il prezzo non è una decisione unica Rivisita e perfeziona in base al feedback dei clienti e alla risposta del mercato.