匈牙利企业能从Finta Studio进军奥地利中汲取哪些经验？

继匈牙利科技公司Hiflylabs近日在接受《匈牙利德语日报》采访时解释了为何进入奥地利市场可以作为进军德语区的战略门户之后，匈牙利最负盛名的建筑设计公司之一Finta Studio现分享了其自身经验，并就进军奥地利市场的机遇与挑战提出了见解。

在与Finta Studio Österreich Architekten ZT GmbH首席运营官Péter Farkas的对话中，有一点很快变得非常明确：要在奥地利取得成功，仅凭在本土市场拥有响亮的名号是远远不够的。

一家怀揣国际雄心的匈牙利机构

由约瑟夫·芬塔博士（Dr. József Finta）创立的Finta Studio，数十年来一直是匈牙利建筑界最具代表性的品牌之一。 如今塑造布达佩斯现代天际线的众多建筑均出自该公司之手。其中包括塞尔维塔广场大楼、布达佩斯万豪酒店、MOL园区，以及《匈牙利每日新闻》（德语版）此次采访的地点——布达佩斯阿戈拉。 据法尔卡斯介绍，该公司多年来始终遵循最高技术标准开展工作，所开发的项目均符合LEED和BREEAM等国际可持续性认证标准。然而，即便是如此良好的声誉，也并不能自动保证在海外取得成功。

需要在当地重新建立潜在合作伙伴的信任

“根据我们在奥地利最初几个月的经历，我们感到即使在国内享有盛誉，也并不意味着在国外就能自动获得认可。 必须在当地重新建立潜在合作伙伴的信任。”法尔卡斯强调，一家公司可能在匈牙利是市场领导者，拥有数十年的经验，并拥有令人印象深刻的参考项目——但在国外市场，信任必须从头开始赢得。这正是为什么在当地建立据点变得至关重要。

为何奥地利不仅仅意味着奥地利

据法尔卡斯介绍，选择奥地利是一个非常深思熟虑的决定。除了地理位置邻近和文化熟悉度外，奥地利还能为企业打开规模大得多的市场。“在奥地利建立业务据点可以为进军更广阔的德奥瑞士（DACH）地区创造机会，尽管这自然取决于公司的定位和长期战略。” 法尔卡斯指出，其优势远不止于此：一旦企业在当地完成注册并取得必要许可，机遇不仅会在奥地利显现，往往还会在德国、瑞士及其他欧洲市场涌现。因此，奥地利便成为了一个远超国内市场的战略跳板。

为何维也纳办事处能建立信任

法尔卡斯在采访中反复强调的另一个关键点是信任。在建筑、工程或房地产开发等项目密集型行业，仅凭技术能力是远远不够的。 企业的正式驻地同样至关重要。法尔卡斯分享了其过往职业经历中的一个具体案例：一位潜在客户坦率承认，他们之所以对与没有当地分支机构的公司合作持犹豫态度，部分原因在于法律和组织层面的考量。据法尔卡斯介绍，在这种情况下，在奥地利设立公司实体能产生显著影响。 “在许多商务洽谈中，当地市场的实体存在能立即营造出不同的印象，并带来额外的公信力。”

不同的市场，不同的因素

在谈及竞争时，法卡斯尤为直言不讳。他公开批评了在中东欧部分地区长期被视为竞争优势的一种商业思维：“根据我们的经验，仅靠低价在奥地利市场是不够的，因为招标往往更重视质量和技术标准，而非单纯的价格。” 希望在奥地利取得成功的企业必须通过质量、创新和可衡量的业绩来参与竞争。法尔卡斯解释说，奥地利的招标活动远不像许多企业家最初设想的那样受价格驱动。在许多采购程序中，价格仅占总评分的30%左右。其余标准通常包括技术质量、业绩参考、创新能力和解决方案能力。 “如果你的唯一竞争优势只是价格，那将非常困难。”正因如此，法尔卡斯认为奥地利对企业而言是一场真正的质量考验。

奥地利商业局在市场准入方面的支持

法尔卡斯认为，市场准入期间的另一个关键成功因素是奥地利商业署（ABA）提供的支持。据法尔卡斯介绍，这家国家投资机构不仅在法规事务、行政手续和组织流程方面为Finta Studio提供了支持，还在与奥地利政府部门及机构利益相关方的沟通中发挥了尤为重要的作用。 在建筑这一高度受监管的行业中，拥有一个成熟的本地合作伙伴有助于加快流程，并为新进入市场的企业增添额外的公信力。法尔卡斯强调，ABA的支持被证明是一项切实的优势，特别是在官方磋商和行政程序中。

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奥地利市场虽非易事，但公平公正

尽管官僚主义要求很高，但法尔卡斯目前给出的评价是积极的。奥地利要求严格、监管严密且竞争极其激烈——但与此同时，这里也充满透明度且公平公正。 “如果你能提供优质产品，拥有清晰的战略，并且愿意在真正的竞争环境中证明自己，那么这一步绝对值得迈出。”尽管Finta Studio在奥地利的运营活动仅开始几个月，但该公司已经建立了初步联系，构建了人脉网络，并发现了具体的商业机会。

给其他匈牙利企业的建议

最后，法尔卡斯向其他正考虑进军奥地利的匈牙利企业传达了一个明确的信息：本土市场的份额或规模并非最重要的。真正的问题是：我们的产品是否真正具备国际竞争力？在质量比人际关系更重要的市场中，我们能否取得成功？ 我们是否准备好从零开始？“如果答案是肯定的，那么你绝对应该迈出这一步。”为了初步了解情况，法尔卡斯明确建议联系奥地利商务署，该机构为匈牙利企业提供关于在奥地利投资和扩张的免费支持与指导。

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